¿Cuál es el punto en común entre un Ferrari y un Jetta? Ambos son vehículos y los dos necesitan de combustible, en este caso, gasolina para poder funcionar.
Les voy a confesar algo que me pasó en algún punto de mi carrera como director de inmobiliaria, resulta que en algún momento de mi carrera como líder de inmobiliaria había creado una gran empresa con líderes, esquemas de crecimiento, metas definidas, esquema de comisiones, manuales y mucho más, sin embargo, la empresa no terminaba de levantar. La verdad tuve muchas noches donde me preguntaba qué era lo que estaba haciendo mal cuando veía que todo funcionaba. Después de analizar desde diferentes puntos de vista, llegue a la conclusión con mis mentores que el problema era mi esquema de comisiones.
Existen diversos esquemas de comisiones, los conservadores, tradicionales y los innovadores y disruptivos.
El consejo que me tomo tiempo entender y que hoy te quiero ahorrar tiempo como director de inmobiliaria, es que como Director de Inmobiliaria, deberás evaluar muy bien tu esquema de comisiones y definir cuál será el ingreso garantizado que deberás obtener de cada comisión que se cobre para poder crecer, para poder contratar más staff, para poder invertir y para poder innovar en tu empresa.
Se escucha obvio, pero si algo he aprendido como Coach Inmobiliario, es que “lo obvio” no es tan obvio para muchas personas y recomiendo con mayor razón el acto de realizar un ejercicio de conciencia plena para ilustrar y dar a conocer la forma en que deseas sacar a flote los gastos fijos y variables de tu inmobiliaria y que tu equipo siga ganando buen dinero y creciendo.
Para poder realizar este ejercicio necesitarás tener un presupuesto anual para tu empresa, si no lo tienes, nunca es tarde, realizalo. Después de definir tu presupuesto, realiza el ejercicio de cuánto te cuesta mantener tu empresa todos los meses y por ende define las metas de ingresos y ventas que requieres al mes.
Cuando tengas estos datos, podrás realizar un ejercicio lo más apegado a la realidad para poder identificar si con tu esquema de comisiones te da para pagar tus gastos fijos y variables. Si después de pilotear te das cuenta que no salen los gastos, te invito a que revises inmediatamente tu esquema de comisiones y no te esperes a que naufrague tu inmobiliaria.
El proceso de cambio de esquema de comisión con tu equipo será difícil y doloroso pero más doloroso sería ver morir tu empresa que dejará de dar valor a tus clientes.
